半推半就的销售魅力

  • 日期:07-21
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客户对“掩盖”犹豫不决

[案例1]

6月11日,金申的移动研究团队的老沉和小唐作为夫妻来到泰兴通讯商店。进入商店后,距离Jinli柜台0.5米,距离导游约2米。导购对他们说“夫妻”:“看看这款L601超长待机手机,我会帮你拿一台真机并看看它。”根据指南,该产品的主要功能是超长。待机和QQ农场。

老沉说:因为它是导购的新手,她只是简单地列出了这个功能:我们的手机有超长待机,QQ农场,通话归属等功能,待机时间特别长,你可以偷食物自由。我不想听她说话。她可能已经发现我心不在焉,立刻改变了嘴,说:“或者我会帮你找专业人士介绍你(探索性演讲)。我没有摇头,点点头,表示默认。立即她打电话给一个大姐姐(大约30岁,穿着便衣,看起来非常聪明)。我认为这应该是金立的销售大师。

果然,当她走过来时,她没有问我喜欢什么?在M103新手机的动态游戏中直接打开极品飞车,交出手机并说道:“先生,先玩吧!这是一款动态游戏,你可以通过左摇动来玩它右“。

后来,她向我展示了音乐和电视播放功能。看到我们俩都喜欢它,她立即提醒小唐:“老板,你这么高兴,有一个爱你的丈夫,这么浪漫,给你买手机!你喜欢这种颜色,我会给你一张账单。哈?“

[指南指南]

当您看到客户的“绿灯”信号时,系统会直接提示您。相关的手机提示也可用:

假设交易方法:“我将在以后向您开立正式的国家税务发票?”

选择一种推荐的方法:“现金还是刷卡?”

硬拉客户交易方法:“哦,你买这个拉,别担心。好的,去这里做手术。”

老沉说:

我问:这台机器多少钱?

她回答:1680元。

我说:这有点贵。

她问:你想买什么样的手机?

我回答:1500元以内!

她开始了“套装”:这款手机我们现在正在做活动,你可以给你发一张2G卡,或者给你一部58元的手机电影。你选择哪一个?

我说:我有两个。

她说:公司的法规只能为您选择一个。

我说:那就算了吧,我们走了。

她立刻说:别担心,等一下,我会打电话要求领导。

我知道他的“虚拟”领导人肯定会同意。我们没有等她回来并迅速逃离现场。

[指南指南]

在《顾客拒绝使绊子 促成交易下“套子”》中,我们谈到了“黄灯,下一个'袖子'和客户的反应”。如果顾客选择一个,它就在中间;如果客户是“两个”,他会推船并将其推到一半。大多数客户都会遇到“好”。这个“好”实际上是老板提前设定的“套装”。

看顾客很简单,有时它不一定是卖家或指南的主人。当遇到客户“走进英寸”时,往往因为小慧不能满足顾客的小贪心和飞翔。以下否定案例足以说明这个问题。

[案例2]

在2008年的“5月1日”,我为Jinli Mobile的某个代理商策划了“购买Jinli手机,发送蓝牙耳机”活动。由于规划和执行的高度一致性,一天内销售的手机超过4,000部。

由于邀请张先生参加活动的费用很高,代理人决定在元旦那天独自一人。他策划了一场以“8.8折观众和发送蓝牙手机”为主题的推广活动。

乍一看,这项活动知道它的激励措施比“五一”日大得多。手机1000多元8.8折,折扣200多元,并送蓝牙耳机,按照事实,元旦推广第二年的推广力度,效果将优于上一年的“五一”。因此,与预期相反,元旦活动虽然牺牲了更多的利润,但仅售出近2,000部手机,不到5月1日销售额的一半。后来,经纪人打来电话问我,这是为什么?

[指南指南]

事实上,购买东西的消费者并不便宜,但购买起来便宜。因此,我的建议是:将活动主题改为“8.8折,发蓝牙,选择一个”,即:您享受8.8折,无蓝牙耳机;或蓝牙耳机,享受原价,没有8.8%的折扣。

在实际操作中,如果您遇到诚实的客户,如果您有其中一个,您将保存促销项目。如果消费者小而便宜,他将获得8.8%的折扣,并希望拥有另一个蓝牙耳机。最后,他一次又一次地同意了他。

为了促进交易,销售主管会诱惑客户,诱惑顾客。如果顾客受到诱惑的诱惑,你会收拾东西或收回的含义。你想要更便宜,没办法,公司有规定,我不能保证。

此时,如果客户在正确的位置,您将保存促销弹药;如果客户离开,你会把他拉回来,说出在销售结束时赔钱的事情!终端架子,外观和适合,咬钩的顾客是你的束缚,你怎么能反击?如果您直接同意客户的要求,那么想要填写的客户将进一步讨价还价。

销售过程有时是与客户打击心理战的过程。半推式营销策略往往有很好的效果。

顾客不买蝎子

[案例1]

证据:“先生,高清手机是好的,有必要从三个方面区分真假:一,把手机放在阳光下看看是否清晰,不相信你能拿走它在外面看它;第二点你可以下载一部电影来看看字幕是否清晰;第三点是从不同的角度看图像是否清晰。如果你现在不买它也没关系。四处购物总是正确的。当你去观看其他品牌的高清手机时,你敢于让你看到阳光吗?“

于是,顾客来到某品牌的手机柜台问道:“你有高清手机吗?”

一个品牌的购物指南拿出手机说:“是的,这是一个高清屏幕。”

客户立刻问道:“你的手机可以在阳光下看到吗?我想知道它是否清晰。”

突然遇到这样的问题,您希望竞争品牌的指南如何回答?

他急着给顾客一个脑筋急转弯:“对不起,先生,我们公司有规定,手机只能在柜台上看到,不能到户外看看。”

顾客心想:“是的,心不在焉,估计你的手机在阳光下看不到任何东西。人们的金利手机没有这个规则,让我在阳光下看到它。”

这样,顾客就会放弃竞争品牌的手机,回到金立手机的柜台,成为“回头客”。

[指南指南]

这是为了让客户不买我们,也不让客户顺利购买竞争对手。特别是对于耐用消费品,客户在一年甚至10年内购买一次。如果您今天失去了客户,则意味着失去客户1年甚至10年。

当顾客犹豫不决时,让蝎子成为手铐。制作蝎子的关键是你的产品必须有一个独特的卖点。至少,竞争产品有这个卖点,但他们的购物指南不知道。例如,LG的购物指南会告诉你LG的双门冰箱的传单是“线性变频压缩机”。如果你只看一眼海尔的宣传,即“使用变频技术”,你怎么看?

[案例2]

一个卫浴品牌的销售总监告诉我,他给了顾客一个让失明的方法。

如果顾客不买他们的洗手盆,他会像这样洗脑顾客:“洗手盆的质量不好。好的洗手盆有光滑的表面,没有毛刺,没有停滞,快速排水,你不要不相信。“ 。他拉着我的手试验说道:“注意,当顾客参与体验时,导游必须抓住顾客的手,让顾客用手背触摸洗手盆。不要让顾客触摸它因为手背的质地细腻,光滑而光滑,手指光滑柔弱,而且停滞很强。“

“您如何看待,通过体验受过良好教育的客户,在竞争对手的商店中首先要做的是什么?是的,这是洗手盆的平稳性。他触摸他的手,洗手。盆不能光滑为什么?触摸我们的洗手盆,我们控制他的手,用手背;触摸他人的洗手盆,他用手指。事实上,同样的洗手盆,对于顾客的感觉是不一样的。不要相信你也试试。我曾经用这种方法给顾客一种蝎子,它的精神。“他自豪地说。

我说这个技巧很容易破解,并且被竞争对手掌握。

他说:“是的。然后你可以改变一招。”

我问道:“你在改变什么?”

“当顾客离开时,你会这样告诉顾客:先生,如果你不买我们的洗手盆也没关系。我告诉你如何选择一个好产品。洗手盆很好,只听声音。只有好的洗手盆敲门,发出声音是金属声音叮叮当啷(此时,导购员会提前在口袋里准备一枚硬币,随时都可以将它用于顾客。)当顾客到达时在竞争对手,他通常找不到硬币,必须拿一个。如果你用钢笔或汽车钥匙敲打锅,你就无法敲掉叮当声的金属声。当使用蝎子时,顾客会回来。“

我说:“这种方法也很容易让竞争对手学习。”

销售总监坚定地说:“我无法学习,这里有技巧。我教我们的导游,敲圆口而不敲方碗,敲喇叭碗,不要敲管,敲打边缘,不要敲门。下半部分。竞争对手不知道这些细节。“

大!似乎如何“让盲人”有另一套学习方法。