冷清烟酒店背后,一个互联网“改造不动”的千亿市场

  • 日期:08-18
  • 点击:(707)


我是黑马2天前我想分享

黑马智库,业务必读

有关更多创业内容,请访问

image.php?url=0MrzqOJxh0

作者|孙洪超

编辑张庆宁

来源|棱镜(lengjing_qqfinance)

编者按:在互联网转型的这个时代,传统的白酒行业已经抓住了电子商务平台的侵略性,纵向力量与阿里和京东一样无动于衷。白酒是消费品领域的皇冠上的明珠。该行业的收入达数千亿,其利润极为丰厚。电子商务平台绞尽脑汁,联系葡萄酒公司,综合经销商,并希望分享它的一部分。因此,葡萄酒公司,经销商和电子商务平台之间的故事值得一游。这篇文章是关于《棱镜》“酒类冲击”系列。

预计只有三个综合电子商务平台,如天猫,京东和苏宁入围,他们共同销售400吨。相应地,茅台计划在2019年下半年推出18,000吨,其余91%的茅台仍然通过线下渠道销售。不仅茅台有利于线下渠道。根据酒仙董事长郝宏峰发布的数据,在整个白酒行业,电子商务的普及率甚至不到5%。白酒可以说是零售业的皇冠上的明珠。 2018年,行业销售收入为5363.83亿元,占葡萄酒总量的66.04%。在利润方面,白酒表现甚至更好,总计1250.5亿,占葡萄酒总量的84.7%。啤酒和葡萄酒很难找到。这是一个拥有数千亿美元的市场。领先的零售商是那些冷酷清澈的人,一整天都在喝茶和喝酒的职员,以及那些超市连锁超市的酒商。线下渠道仍处于混乱和分散的时代,没有一家线下零售商的收入达到100亿。原因并不复杂。高级白酒经销商董浩告诉《棱镜》白酒不符合网上零售需求。 “首先不是降价。其次,酒经常需要立即购买和消费。一般来说,它不会提前。最后,酒类消费者通常拥有难以更换的固定购买渠道。然而,在寒冷的海水下,大火正在燃烧,谁将结束这个“战国时代”?

从规划到市场白酒零售渠道,酒类零售“老而传统”的原因有其历史遗产。 1988年7月,国务院正式开放了13支着名卷烟的销售价格。酒的价格控制逐渐放开。白酒行业从计划经济转向市场经济。零售渠道开始发挥更重要的作用,但触摸石头也是如此。过河。董茹介绍说,从1989年到1997年,白酒零售业相当混乱。 “像茅台和五粮液这样的高端白酒品牌当时没有完善的零售渠道,主要依靠政府的命令。”在五粮液分销之前,侗族儒家主要帮助东北白酒公司从事零售工作。 “由于信息不对称,有许多上下游资源,如餐馆,KTV和酒厂。收入仍然很高,但后来一些高端白酒品牌开始建立自己的垄断。中间渠道并不好。“商店模式的诞生对于行业的发展是不可避免的。”当白酒价格刚刚起步时,行业中的假酒并不多,也没有品牌需求。商店模式不仅可以消除假酒,而且可以成为某个地区重要的品牌形象展示。“董茹回忆说。 2000年以后,茅台,五粮液,剑南春等知名酒厂都在国内试营,甚至一些重要的渠道商也开始建立自己的专卖店系统。王宏自2006年以来一直在天津经营一家茅台店。他的店铺收入当时非常好。 “专卖店的开业率非常高。茅台的要求必须是自己的立面。它不能出租,保证黄金和葡萄酒将被投资一次。它仍然需要一两百万。但是销量非常好,利润也很高,并且可以在一年左右的时间内完全收回本金。“王宏的专卖店当时雇佣了两名员工。 “基本工资加白酒销售,员工平均月收入近万元。”商店黄金时期持续了十年。王宏于2013年关闭了茅台专卖店。“2012年,由于'八项规定'的出台,高端消费受到限制,一些老顾客和团体顾客大幅减少了购买量。卖了一年左右后,我申请了烟草牌照,并将茅台店变成了烟酒店。茅台店的初始总成本高达2000万元。然而,在2013年之前和之后,茅台和五粮液等一些高端酒类商店的特殊经销权大大减少。王宏说,在某些地区,它甚至已经减少到不到500万元。公开数据证明,白酒行业的收入增长率在2011年达到顶峰,其中政府消费因政策影响而收缩,消费比例从40%降至5%。与此同时,个人消费接管了。政府消费,消费比例提高到45%。董茹表示《棱镜》认为,该行业的高端酒类商店分为两种类型:自营和授权。 “不要说自营职业,相当于酒厂的当地仓库。叠加广告展示的功能也是酒厂销售商务洽谈的地方;授权专卖店主要以旧店为主,有一个成熟的客户系统,成本已经恢复,新进入该行业的数量正在减少。

小烟酒店,终端“垄断”北京晨禾的烟酒店位于十里河家具城附近,经营近10年。在这个立面小的无烟酒店,有数百个白酒品牌和数十个卷烟品牌,但大多数买卖的消费者都是季节性产品,如冰箱里的饮料和冰淇淋。在北京地区,小烟酒店原本类似于中关村电子商店的展位。 “很多时候你买香烟或者葡萄酒,商店都缺货了,所有这些都被要求临时部署。”陈鹤是这些烟酒店中最古老的。客户,“最大的问题是假货太多了。”后来他提出了经营一家烟酒店的想法。 “主要原因是手头有相关资源,投资不高。申请烟草牌照已经是最大的投资。小烟酒店是中小型区域酒厂的产品。陈和和王宏表示,他们的烟酒店最畅销的酒不是茅台酒和五粮液等高端酒,而是红星和牛栏山的区域酒。根据国家食品药品监督管理局的数据在茅台镇有多达506家拥有生产许可证的酒厂,其中大部分都没有全国营销和零售能力。在全国其他地区也是如此。除了几个酒类品牌外,大多数地区品牌都是小型的。 2015年,大河报援引河南省商丘市下峪县委常委,段玉忠的话说,“没有准确的统计数据,这些夏雨葡萄酒商经营市场上最常见的小型烟酒店,占据了批发+零售+清洁长尾产品形式的酒类零售主要渠道。 “这种销售吨位的模式仍然占据了零售市场的至少90%。”董茹告诉《棱镜》。更重要的是,小烟酒店的利润率甚至高于专卖店。 “他们经常有固定购买客户的一部分,还有一些个人客户。个人喜欢购买100元甚至50元的低端酒,虽然价格低,但利润可能高于一些高端品牌。“王宏说。关于新兴糯米酒品牌传言《棱镜》的传言表明,100元以下的糯米酒基本上是确定要混合的。 “俗话说三磅粮食一磅酒,但在实际酿造过程中,考虑到去除'头尾酒'等损失,五斤糯米(成本超过30元) )可以生产一斤糯米酒。包装成本,运输成本,人工成本,一斤糯米酒的成本不会低于60元。但是大多数糯米酒,黄酒,白酒的成本在市场不到100元甚至不到50元,这意味着基本上加入了食用酒精(成本不到2元一斤),而不是纯粮酒。“传言内部人士透露。小烟酒店的酒主要以此酒为主,利润往往达到100%。这个数字得到了王宏和陈和的认可。 “这家商店出售约70元或150元一双酒,也许购买价格只有20元。但一瓶约五千元的五粮液可能价值超过800元。“

使电子商务平台头疼的小烟酒店“垄断”线下零售终端,但在中国葡萄酒行业的流通体系中,经销商体系的变化难以忽视,互联网平台如e - 商业是后来者。一开始,白酒公司往往喜欢大经销商+买断模式。 “一些拥有资源和资金的经销商将购买某些酒厂的相关产品,然后慢慢卖掉。现在一些经销商仍然有相当多的饮料在等待销售。”在董茹看来,一些酒的价格也很高,经销商负责货物。随着白酒类别的市场化变得更加复杂,大型经销商收购模式已不再是主流。以1919年的白酒经销商为例,在零售渠道转型之前,1919年是成都三级白酒批发商。 2006年,其创始人杨凌江决定转型为零售业。到目前为止,已有1000多家线下商店在中国铺设。与其他消费品不同,白酒具有自己独特的特征,如文化和地域特色,甚至还有一些特色。因此,不同类型的酒在网上呈现完全不同的销售模式,这使得电子商务平台难以像其他类别一样。改变白酒行业的销售模式。此外,许多酒精电子商务平台经常选择B2B模式而不是传统的消费者B2C模式。 2018年,1919年的网络,一九批和其他基于B2B模式的公司获得了阿里巴巴和腾讯等巨头的大量投资。在2018年中国葡萄酒产业新零售会议上,杨凌江表示,在2019年的扩张中,1919年更加注重线下经销商的整合,并为一些着名的白酒企业升级或提供服务支持。同样在这次会议上,酒仙网和吉之达也宣布了类似的计划。鉴于线下经销商的强烈声音,这些白酒电子商务平台在表达策略时的话语是“整合”而不是“重建”。大型综合电子商务平台也对葡萄酒行业的零售业产生了敬畏。 2019年3月,京东集团高级副总裁兼京东零售集团3C电子及消费品零售集团总裁严小兵表示,“京东将尊重这一古老而传统的产业。我们有足够的耐心,我们愿意与业内同仁一起探索这个行业发展的道路,不会做快速盈利的事情并伤害行业。 “不仅经销商系统是一个核心,传统的葡萄酒公司让电子商务平台头疼。董茹告诉《棱镜》,自2015年以来,许多电子商务平台都与五粮液有过接触,”但传统的高 - 终端白酒厂家还是比较喜欢传统的线下渠道,不仅因为清关速度更快,而且与其他零售行业相比,白酒线下渠道太重要了,没有白酒生产厂家会真正放弃。传统的葡萄酒公司也选择主动触网。近年来,许多传统葡萄酒公司纷纷宣布数字化转型布局:茅台牵手,梧州老窖和华为达成合作,而五粮液的合作伙伴是小发猫。一些酒厂正在尝试酿造智能酿造。诸如智能包装之类的相关尝试使用数字来识别制造过程中的浪费和损失,并逐渐降低酒的制造成本。从目前的发展情况来看,他们的数字化转型还处于起步阶段,甚至白酒企业的负责人也会数字化。简单的转型相当于电子商务销售。

*本文由Prism Authorization i Dark Horse发布。我是黑马,让企业家不再孤单。

我是黑马,让企业家不再孤单。

商业合作:(微信)

收集报告投诉