SaaS销售:增长引擎 or 增长杀手

  • 日期:12-31
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编者按:销售是企业成长的工具。如果使用得好,它可以增强企业的能力,但是如果使用得不好,它将对企业不利。对于Saas企业来说,找到自己的销售增长路径尤为重要。

本文转载自托比萨斯,由1亿名欧洲编辑出版,供行业参考。

为什么美国SaaS的订阅续费率接近甚至超过100%;而中国的SaaS更新率低得可怜?不要匆忙把锅扔给顾客,在找到出路之前先找出自己的问题。

俗话说,你播种什么就能收获什么。 SaaS低更新率甜瓜已经在销售阶段种植。

ToB公司押注销售促进增长,试图利用销售人员的群体策略通过增加销售来实现增长。 不幸的是,这种方法本身就是增长的销售陷阱。这不仅不会增加,而且还为未来的增长挖了一个大洞。

对ToB来说,销售是增长的引擎,可能会成为增长的杀手。

三个拖累增长的销售陷阱

SaaS公司的营销和销售过程将会经历许多陷阱,其中三个“销售陷阱”是难以避免的:

营销质量陷阱:虽然市场提供的线索数量很大,但真正可靠的并不多,也没有人关注单个订单是否最终完成。

销售质量陷阱(Sales Quality Trap):虽然有很多销售跟进机会,但销售订单太少,这意味着销售效率很低。

合同质量陷阱:合同履约成本高,客户质量差,注定是亏损企业。

从财务角度来看,他们推高了营销和销售费用率,既没有造成增长也没有造成损失。 从营销管理的角度来看,这些低层次业务的积累使得公司难以生存,更不用说发展了。

大多数互联网公司通过分析数据和统计转换率来解决营销问题。然而,这无助于改善这种状况。它只是清除了商业责任。

就个人而言,比起转化率,我更喜欢商业质量 因为转换率是一个事后统计指标,所以这个过程不能像质量一样管理。

三种服务的质量不是独立的,而是有内在的因果逻辑

自我娱乐的数字营销

各种流行的推广活动、交通流量、客户获取和其他客户收集方法都以数字营销的理念推广到ToB营销 这些To C游戏对To B没有什么影响,除非你出售ToB的简单工具应用程序。

对ToB来说,有效的推广营销和播种营销方法既需要专业知识、时间和耐心,也不需要激励绩效,这超出了市场部门的工作能力和范围,基本上没有人会主动去做。

所有远离顾客的“数字”营销对ToB来说都是浪费金钱。 很有可能在玩这些数字的时候,那边的合同就要签了。

低质量的营销问题肯定会反映在输出线索中;不要以MQL和SQL为例,通过直接考虑事务转化率,您可以看得更清楚。

有利能源还是消极能源的销售?

“赋权”太包容了。当销售人员不知道该做什么时,他们总是可以用授权来说话。 为什么销售质量没有提高,而能源却一直处于启用状态?

销售能力、商业知识、销售方法和控风意识是确保ToB销售质量的四个关键要素。掌握这四个方面是最好的授权

ToB的基本销售能力是长期积累的结果,短期培训很难实现。 例如,转向ToC的销售人员很少有销售数万或数十万单价产品的经验,他们的能力定位仍处于消费品销售水平。 然而,缺乏使用能力的销售人员正在为竞争对手创造机会。

缺乏商业知识,据说顾客是中心,说到顾客,产品就是中心。商业知识也是实践的积累。短期培训只能让销售人员记住产品的特点,而不能与客户的业务人员交谈。

销售方法和最佳实践是公司需要付出巨大努力的事情。 大多数公司仍在讨论“游戏方法”,这不是一个水平。游戏方法需要方法论和最佳实践的支持。不同的人可以使用许多种游戏方法。 风的控制不是法律部门的事情,而是销售的界限和底线。 销售人员获得佣金来完成销售任务,超出业务范围,并承诺过度服务,这将导致低质量和高成本的客户和合同。这些列表可能没有利润。

招聘该行业的高级销售人员比增强新销售人员的能力好得多。 一般来说,专业销售人员更有边界意识,而新手销售人员更有可能为了生存而违反规则。

好合同还是坏合同?

销售质量直接决定合同质量。低质量的合同增加了绩效成本,例如实施成本、第二次开业和额外业务。

不情愿签署的合同将偏离系统固有的业务范围,不能满足客户的要求。 这将使客户的质量更差,即难以持续使用,并且随后的订阅收入将会损失。

好合同可以带来利润和增长,而坏合同只能带来“负债”

为什么SaaS不能使用传统软件的销售模式?

目前,大多数SaaS公司仍在遵循传统软件的销售模式。你知道,销售软件和销售服务是完全不同的商业模式。

营销质量、销售质量和合同质量问题,尽管不是传统的软件缺陷;然而,这并不意味着SaaS可以使用传统的软件销售模式。

传统软件总是采用一种沉重的营销模式,这意味着无论客户有多大或多小,他们都试图通过过度承诺和扩大范围来扩大他们的范围,尽可能将普通购买变成一个大项目,而签订合同是销售的唯一和最终目的。这是因为无论客户将来是否会使用该软件,交易都可以正常完成。

显然,这种一次性的经营方式不适合SaaS,因为SaaS合同只代表服务协议和部分收入,单个客户的利润只能在合同签订几年后才能实现。

SaaS公司采用大量销售方法将导致低营业额、高营销成本和更高的实施成本;销售规模越大,公司损失越大。 不断扩大新客户也很难实现增长。

事实上,SaaS可以用更轻的营销模式与客户形成新的服务关系。

毕竟,向客户销售产品与客户想要购买的产品有着根本的不同。

定制自己的销售增长路径

既然传统的软件销售模式不起作用,有没有针对SaaS的销售模式?这是真的。市场上有各种成功的SaaS公司书籍、XX大学、XX训练营和各种讲座培训,都在谈论SaaS的成功。

但是当你按照基准SaaS公司完成了各种角色、建立了业务组织、设计了业务流程之后,你会发现你还没有达到SaaS基准公司的效果。有什么问题吗?

首先,虽然标杆SaaS公司的销售模式提供了很好的参考,但它是SaaS公司成功经验的总结,指的是1比N的销售;然而,国内SaaS公司必须首先解决0比1的销售问题。其中一个关注增长率,另一个关注是否有增长。

其次,这种看似普遍的方法可能对特定的公司没有多大用处。 因为销售有一个基本的逻辑:交易的达成不取决于你如何销售,而是取决于顾客如何购买。 例如,您已经设计了一个完美的客户之旅,但是大多数企业采购流程并不符合您的设计步骤。 如果你真的按照设计的旅程走,名单可能会丢失。

最后,在美国复制SaaS公司的业务流程可能会增加劳动力成本,降低协作和销售效率

事实上,一个人和一个角色可以组合成一个人和多个角色,这将进一步提高效率。 例如,您可以在不使用软件无线电的情况下将销售人员的工作时间划分为虚拟角色,这也可以实现目标。

普通SaaS销售模式不一定是您当前的销售增长路径 需要根据公司阶段、客户特征、行业特征和产品特征进行设计,并不断细化和简化。

毕竟,目前可操作性比合理性更重要。

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